在线K12教育机构如何盈利？

目前在线教育主流解决方案包括在线大班、在线小班、在线1对1、双师课堂等。在纯线上解决方案中，线上大班（双师）和线上小班较好地平衡了教学针对性和教师供给，逐渐发展为较为主流的形态。1对1模式起量快、在升学年级较为刚需，但因流量成本较高，容易带来规模不经济的问题，现阶段实现规模化盈利较为困难。那么，在线K12教育机构如何盈利？下面和优加盟小编一起来看看。

K12教培机构基本采取四季续费模式，暑期获客和后续学期的留存是决定用户生命周期和盈利能力的核心变量。四季续费基本流程为：暑期低价班大规模招生→暑续秋（低价转正价，核心指标为转化率）→秋续寒→寒续春。

线上机构的招生节奏与线下基本一致，但获客渠道不同：线下教培是一种基于本地流量的商业模式，主要获客手段是地推，而 线上教培是互联网模式，主要流量来源在线上。由于流量成本攀升、流量来源趋同，线上机构获客竞争激烈，成本高企。

理想状态下，线上、线下大班/小班的营业利润率排序应为：线上大班>线上小班>线下小班。因为线上教育节约租金成本， 而大班又进一步放大了教师产能。但我们拆分当前主流在线教育机构的经营开支发现，现阶段，线上大班和线下小班分别由 于销售费用和教师薪酬占比远高于理想状态而导致无法盈利。

大班盈利关键点是销售费率（转化率、续班率、报名科次）。我们认为，在线大班盈利的关键是销售费用率，从单客模型的角度，销售费率取决于两个因素：获客成本CAC和用户生命周期价值LTV。当在线大班的LTV能够覆盖随转化率提高而逐渐降低的获客成本，商业模式跑通，相应地在财报上体现为销售费用率的降低。

新客获取成本的核心变量是低价-正价转化率：目前行业内体验课付费用户（低于100元课）的获客成本普遍在500-800元，转为正价课用户（1000元以上）的获客成本可达1600-5300元。随着品牌逐步发展，口碑引流占比提升，广告投放占比下降，以及低价-正价转化率逐步提升，正价课用户获客成本有望逐渐降低。根据测算，假设销售线索成本和转化率不变，随着广告投放占比从80 下降到50 、转化率从15 提升到30 ，正价课获客成本从5333元下降到1667元。

LTV的核心变量是报名科次和续班率：从单客模型的视角，随着机构精细化运营能力以及教学和服务质量的不断完善，用户扩科、续班率提高，生命周期价值（LTV）提高，在线大班的LTV也逐步提升。

小班盈利关键点是毛利润率（班均人数）。小班模式下，发展初期机构可能需要通过控制班均人数来保障口碑、锻炼新老师，随着老师的成熟和品牌口碑的扩散，逐步提升班均人数，并将教师成本控制在一定的水平，实现盈利。以一节课为最小单位进行测算，随着班均人数的提升，在报表上将体现为毛利润率的提升。

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